Comment se fait on manipuler ?

1° LES PIEGES DE LA DECISIONS

Lorsque l'on est seul, on n'a pas envie de prendre une décision d'action, surtout si cette décision ne nous touche pas directement :

- sur la plage si l'on voit un voleur s'approprier un objet, on déplore mais notre civisme ne nous   fait pas agir.

- si une personne inconnue, nous demande de veiller à ses affaires pendant qu'elle va se baigner et bien nous allons réagir si un voleur veut s'approprier les affaires de l'inconnu.

Attention, nous avons par habitude tendance à nous baser sur une consistance comportementale et nous venons de nous apercevoir que cette consistance comportementale peut être modifiée par un fait extérieur.

Ce fait extérieur qui nous fait agir s'appelle l'engagement. Nous sommes engagés à ..., pour....,faire.

Pour être engagé à, il suffit d'avoir dit "oui"  à une demande incidemment extorquée :

" Voudriez-vous jeter un coup d'oeil sur ma valise s'il vous plaît ?"

L'homme, animal social, ne peut que répondre oui

Ce oui qui nous engage à une soumission librement consentie vis à vis de l'autre.

Autre exemple, employé par les hommes du monde :

En occident, il est coutume de se saluer en se donnant une poignée de main. Lorsque l’on ne se connaît pas, lors d'une première visite, en prospection, l'autre ne va pas forcement tendre sa main. Alors ....

- venir avec à la main droite chargée d'un dossier face à votre interlocuteur et à distance "sociale" changer le document de main.

Immanquablement, notre vis à vis tendra sa main droite.

Implicitement il s'engage à.... une soumission librement consentie. Nous avons obtenu le premier "oui"

Pourquoi cette attitude ?

Les gens ont tendance à adhérer à ce qui leur parait être leurs décisions et donc à se comporter en conformité avec elles.

2° L’EFFET DE GEL

Essayons de changer l'attitude d'un groupe sur une habitude de faire

a) par des meetings, des conférences

b) par un travail de groupe

Les résultats seront plus probant dans le 2° cas parce que les individus, dans le groupe, ont été amenées à prendre la décision d'agir ainsi. C'est ce que l'on appelle l'effet de gel, parce qu'il y a une idée d'adhérence à la décision: groupe "Euglena", de vente...

Cependant, lors d'une conférence, d'un meeting politique, il suffit de placer des "amis", ici ou là dans la salle, qui vont applaudir à des moments choisis par l'orateur afin que la salle, elle aussi, en fasse autant. Les gens se sont déplacés pour écouter - premier engagement - et en applaudissant, accepte le discours - deuxième engagement - Et, à chaque fois qu'ils vont applaudir, il vont renforcer leur engagement envers le discours ou l'orateur.
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3° UN CAS DE MANAGEMENT ABSURDE

Imaginons étudier un dossier en vue d'affecter un financement sur un projet n° 1  ou  n° 2

Prenons notre décision.

Imaginons que, quelques mois plus tard, notre décision s'avère peu profitable.

- a) si nous reprenons notre dossier au début

- b) si nous demandons à une autre équipe de reprendre ce dossier en lui indiquant notre première décision et en la motivant.

Nous aurons tendance à la maintenir et ce malgré le manque de rentabilité.

C'est ce que nous appelons l'escalade d'engagement.

Nous comprenons pourquoi il est indispensable pour un commercial d'obtenir une succession de OUI qui est un fait l'escalade d'engagement où pour l'acheteur potentiel, il devient de plus en plus difficile de dire non.  

- c) si une autre équipe, vierge, reprend le dossier elle pourra prendre la bonne décision.

C'est pour cela qu'en marketing, les dossiers sont contrôlés par différentes équipes, c'est pour cela qu'il est important, pour un responsable, de déléguer afin d'avoir un oeil neuf sur un dossier, et bien sûr pour rejoindre les (a) et (b).

4° SACHONS DIRE NON A TEMPS

Etudions l'escalade d'engagement

a) Imaginons, que par erreur, nous ayons versé 1500 €. pour un week-end à Naples, à Pâques et aussi 500 €. pour Djerba pour le même jour. Impossible de se faire rembourser. Entre temps, nous apprenons que tous nos amis vont se retrouver à Djerba.

- que constatons-nous:

que de toute façon nous avons dépensé 2000 €., que nous allions à Naples ou Djerba, et de ce fait, nous devons choisir celui qui apportera le plus de plaisirs

il apparaît que l'individu reste sur une stratégie où sur une ligne de conduite dans laquelle il a le plus investi en argent, en temps, en énergie. et ceci au détriment d'autres stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses.

b) Imaginons que nous ayons un crédit de 1000 €. pour jouer au Casino pour gagner le jack pot. à raison de 10 €. le jeton

- question : quand allons nous nous arrêter ?

- constat : plus nous jouons, plus nous sommes appelés à jouer, persuadés que le prochain coup est le bon.

En prenant une première décision d'engagement, nous entrons dans le piège abscons qui nous pousse à poursuivre. Plus la poursuite de l'escalade dure, plus il sera difficile d'arrêter.

Pour ne pas tomber dans un piège abscons, il faut absolument décider, DES le départ, le seuil à ne pas dépasser : heure limite, coût maxi, etc.

 

5°CONDITIONS DE LA REUSSITE DU PIEGE ABSCONS

1° l'individu décide de s'engager dans un processus de dépense (en argent, temps, énergie...) pour atteindre un but donné.

2° que l'individu en soit conscient ou pas, l'atteinte du but n'est pas certain

3° la situation est telle que l'individu peut avoir l'impression que chaque dépense le rapproche davantage de son but.

4° le processus se poursuit sauf si l'individu décide de l'interrompre

Il est important  d'être rationnel

                            de se remettre en cause

                            de se donner un laps de temps

                            de se fixer des limites

dans toutes décisions.

Quelques exemples

- celui qui entreprend une analyse psychologique (elle peut durer 12 mois ou 12 ans et +)

- celui qui répare sa vieille voiture plûtôt qu'en faire son deuil et investir dans une neuve

- celui qui poussé par son orgueuil "moi quand j'entreprends quelque chose, je vais jusqu'au bout"

- celui qui dit " j'ai trop investi pour abandonner" et qui se retrouve à gerer une faillite

- celui qui poursuit une association, un mariage stérile au delà du raisonnable.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que lorsque l'individu a pris une décision il mets en oeuvre son application, il y a adhérence, il y a auto justification et peut expliquer le caractère rationnel de sa prise de décision.

Effectivement l'individu est piègé par sa décision initial.

-d'où l'importance d'influer sur cette première décision et au négociateur de maîtriser son déroulement

- chacun peut-être individuellement responsable de sa décision propre : "j'arrête ou poursuit mon action au jeu, par exemple.

Nous approchons de ce qu'il faut bien admettre comme une manipulation : une première décision qui en entraîne une suivante qu'elle soit traduite par des actes, d'une manière implicite ou explicite est une manipulation.

Imaginons par exemple qu'on vous extorque un renseignement (vous avez l'heure ?) afin de vous détourner de votre inaction pour vous mettre en condition d'accepter de payer un café par exemple. C'est exactement ce que nous allons faire avec notre client : nous allons lui demander des renseignements sur son entreprise (par une enquête par exemple) afin de lui extorquer une commande. C'est aussi ce que font les épouses et les mamans qui tentent de convaincre leur mari ou leurs enfants de faire quelque chose qui n'auraient pas fait spontanément.